在一切皆“網”的今天，“酒銀行”卻在傳統金融領域另闢蹊徑，獨秀於林，創造了一個精準營銷的新樣本。

小·專·精

　　“在這個微官網上，可以查詢到太原市六城區60多家優質‘酒’店，涉及的酒品種類達77種，涵蓋白酒系列、紅酒系列等；同時，銷售渠道O2O化。比 如，酒水商定期搞一些促銷活動或設置一些推廣項目，調動線下客戶的參與和互動，讓客戶買到了遠低於市場價格或市場難於買到的酒水。” 民生銀行太原分行新建北路支行市場營銷中心銷售總監喬棟梁拿出手機，向記者展示“酒銀行·誠融久邦惠民”微官網上的酒水。

　　事情要從2009年說起。

　　民生銀行太原分行按照總行整體戰略部署，全面啟動針對小微企業的金融服務。通過成立小微企業專業支行，即選擇一細分行業作為戰略支柱，在信貸、人力等 方面傾斜，甚至一家支行只做某一行業。采取鏈式開發、商圈深度開發、行業集中、個性化開發等多種模式推進，重點向與百姓生活密切相關的“衣、食、住、行” 行業提供資金支持，並為行業中的眾多小微企業提供更具特色、更加專業的金融服務。

　　由於對水行業已有較為深入的了解，喬棟梁所在的民生銀行太原分行新建北路支行定位為“酒水飲料行業專業支行”。 喬棟梁和他的小微營銷團隊先與太原市酒水行業協會取得聯系，從中篩選了一些口碑、誠信記錄良好的酒水經銷商作為目標客戶。同時，民生銀行太原分行新建北路 支行與太原市酒水行業協會共同成立了太原市首家小微商業合作社，並在全國首創發行了小微商業合作社期刊。

　　作為太原市首家“酒水飲料行業專業支行”，民生銀行太原分行新建北路支行專業化的服務意向十分明確，即為太原市場的酒水飲料企業服務。

融資又融智

　　“酒銀行”令人耳目一新。

　　起初，為了解酒水經銷商的經營狀況，喬棟梁和他的小微營銷團隊對經銷商輪流蹲點，根據其日銷售額、進貨量、庫存數，計算每日營業額及現金流。盡管只是 簡單的流水賬，卻讓喬棟梁對酒水經銷商有了更深的接觸和交流：酒水經銷商多為“草根”出身，多屬批發商，只有倉庫，沒有店面，代理兩三個品牌專做批發。交 易時，多為當面現金付款；若對方暫無現金，便讓其打一張欠現金的欠條，日后再用現金結清。大部分經銷商主要靠自有資金滾動發展，如交易量大，只能依靠民間 借貸融資，僅有少數幾個有規模的企業能達到銀行要求標準申請貸款。

　　知已知彼，方有勝算。喬棟梁和他的小微營銷團隊有針對性地製定了一套服務方案。

　　首先，為酒水經銷商免費安裝POS機。這個小小的機器，頗受這些老板們的喜歡。因為有了POS機，解除了他們結算上的困擾。他們不用隨身攜帶大量現金，不用擔心收假錢、丢錢或業務員攜款而逃。若有交易，拿卡在POS上一刷便可以了。既方便又安全。

　　除了多種金融服務外，酒水經銷商們最渴求的是獲得發展資金。民生銀行太原分行新建北路支行為酒水經銷商提供無需抵押擔保的信用貸款，授信金額最高可達 500萬元。先搞聯保貸款，然后在此基礎上昇級，創建”互助基金“模式“，即小微商戶以“自願互助、風險共擔、利益共享”原則，繳納一定數額的資金，作為 小微企業互助合作基金的保證擔保貸款方式。互助基金擴大了酒水經銷商的的參與面，增加了入圍酒水戶的數量，其所承擔的風險和可能的損失自然就會減少，風險 控製力較強，酒水經銷商的保證金由原來的20%降為10%。截至目前，該行業風險客戶數為“零”

授人魚且授其漁

　　之所以給酒水經銷商授信放貸，一是看中他們的現金流，二是渠道穩定，有長期穩定經營；三是個人信用記錄良好。

　　太原市張先生從2009年起批發普通酒。當他拿到第一筆貸款60萬元后，正趕上酒市旺季，沒幾天，他的盈利就超過全年貸款利息。幾年下來。他庫房裡存放的全部是高端酒，他本人原先開着的一輛普通桑塔納轎車也換成了路虎。

　　授人以魚，更要授其以漁。

　　民生銀行太原分行新建北路支行通過小微商業合作社，使酒商有聯系、有活動、有交流、有合作。該支行把酒“鏈”上的客戶比如酒瓶、瓶蓋、紅酒包裝、白酒 包裝的生產加工企業集聚在一起座談，舉辦紅酒品鑒會。互通信息，互利互惠，共同發展。2013年一年共舉辦24場紅酒品鑒會，幫助酒商進行品牌宣傳、酒類 研發有四五十起，達成合作意向10多起。

　　太原市渠先生是一位白酒批發商。在一次聚會中，他發現有人一直聊有關研發酒的話題，引起了他的濃厚興趣。細一問，此人正是某酒業集團專搞酒類研發的負 責人。后來他們合作，研發了一種新型的白酒1500ML原漿酒。剛開始銷售效果不太好， 渠先生找到喬棟梁，請求幫忙。當喬棟梁和同事通過各種途徑把宣傳冊發出去后，由於產品設計能力強，工藝好，訂單不斷，渠先生一下子賣出去5000多箱貨。 但自有資金跟不上訂單增長，民生銀行太原分行新建北路支行2013年為他帶來第一筆貸款100萬元。2014年6月，渠先生稱“貸款額度不夠”，該支行經 過嚴格審核通過后，又迅速為他放貸150萬元。后來，渠先生把新研發的白酒掛到酒仙網上，僅2014年“雙11”一天，就賣了300多箱（1箱3個）。民 生銀行的貸款不僅減輕了渠先生的資金壓力，其生產規模和生意也得以擴大。

　　類似渠先生這樣的客戶還很多。從2009年至今5年時間，民生銀行太原分行已累計為太原市酒類批發行業授信18億元，其中，有貸款關系的客戶487戶，有結算關系的客戶700多戶，有近300戶重復貸款。酒水商光賣酒就達1700多萬元，受益戶達1300餘戶。

以酒為媒 多方共“盈”

　　“酒”銀行做的遠不止於此。

　　民生銀行太原分行新建北路支行、太原市酒水行業協會聯合將酒水戶中的60家實體店搬到了網上，有公司名稱、門牌地址、聯系方式、酒水價格比較、經營種 類及特點，非常清晰地標記出實體店商圈及其週邊帶動的市場化情況，定期推送促銷信息或舉辦一些互動活動，酒價比市場價低，且送貨上門，培養自己的客戶黏 性。同時，雙方還聯合發行“久幫惠民卡”，使市民在線下的數十家酒類專賣店內以最實惠的價格買到放心酒水。太原市60多歲的王大爺為兒子結婚籌備婚宴用的 酒水，他在網上下單后，並未付預付款。在他兒子婚宴當天，酒水經銷商連酒帶飲料直接送到了酒店。送過去6箱酒，喝了4箱半，剩下的1箱半，酒水經銷商二話 不說，打包帶走，王大爺即時結算，無需提前打款買酒。

　　而在線下，作為太原市第一家酒行業專業支行，民生銀行太原分行新建北路支行搞起了酒文化展示區，成功搭建起酒類經銷商與客戶間優惠、便捷的撮合交易平 臺，既為酒水經銷商拓寬了銷售渠道，也讓來辦理銀行業務的客戶可以選購酒類，享受到最優惠的價格。截至目前，該撮合交易平臺已累計提供40餘次撮合業務， 累計交易量達到500餘萬元。以酒為媒，實現了資源共享、酒商、銀行、客戶三方共贏局面。這樣的三贏模式，是“酒銀行”最核心的商業模式。

“通吃”產業鏈

　　“酒銀行”案例成為民生銀行“小微百戰齊觀”典型案例在全國推廣。

　　就成之處來看， “酒銀行”更是一個業態的集合。小微企業最大的特點是小而散，“酒銀行”主要體現在專業化，通過”酒“這一單一的產業，不僅將原先松散無序、單打獨鬥的酒 水經銷商整合成一個有組織的經濟體，而且將酒水經銷商、銀行、客戶與金融業緊密地聯系在了一起。

　　經過幾年的實踐，民生銀行太原分行已形成特色化的小微專業支行運營模式，並建有多個小微專業支行，有黃金珠寶、家具建材、商超、酒水飲料、農副產品、 汽配汽貿、五金工礦、服裝、餐飲、醫療衛生等行業，並在整合產業鏈方面顯示出較大作用。依托專業支行，覆蓋小微金融各行各業、全產業鏈研究和產品創新的服 務網絡正在形成。

　　民生銀行太原分行相關負責人表示，未來的金融服務將更加關注專業化和針對性，有利於供需雙方在小范圍內精確地找到市場和客戶群體，用戶定位也更加專業。細分市場、精準營銷將使本已激烈的金融市場競爭更加白熱化。